Erfolgsfaktoren für den Aufbau von B2B-Geschäften in der Ukraine

1. Vertrauensaufbau durch persönliche Beziehungen

Geschäftsbeziehungen in der Ukraine sind stark beziehungsorientiert. Persönliche Kontakte, transparente Kommunikation und Verlässlichkeit stehen im Vordergrund. Ein langfristiges Vertrauensverhältnis ist die Basis für nachhaltigen Erfolg.

2. Markteintritt über lokale Partner – mit klarer langfristiger Perspektive

Der Einstieg sollte über erfahrene lokale Distributoren oder Partnerunternehmen erfolgen. Dabei ist zu beachten: Der indirekte Vertrieb über Partner ist meist weniger effektiv als eine eigene Vertriebsstruktur. Ziel sollte deshalb der schrittweise Aufbau eines direkten Vertriebs sein. Exklusivverträge sind nur in Ausnahmefällen sinnvoll und sollten an klare Verkaufsziele innerhalb eines definierten Zeitraums gebunden sein.

3. Fokus auf schnelle Logistik statt Lageraufbau

In der aktuellen Lage ist der Aufbau großer Lagerbestände in der Ukraine risikoreich. Stattdessen ist eine flexible, schnelle und verlässliche Logistik entscheidend. Kurze Lieferzeiten und enge Abstimmung mit lokalen Partnern sichern Wettbewerbsfähigkeit und Kundenzufriedenheit.

4. Online-Marketing als dominierender Vertriebskanal in der Anfangsphase

In der Anfangsphase sollte rund 80 % des Vertriebsbudgets in digitale Kanäle investiert werden, während Offline-Maßnahmen etwa 20 % ausmachen. Online-Marketing bietet gezielte, skalierbare und kosteneffiziente Möglichkeiten, um Sichtbarkeit und Reichweite aufzubauen.

5. Markteinführung mit ausgewählten Produkten zum Einstiegspreis

Mehrere Schlüsselprodukte sollten zu besonders günstigen Einstiegspreisen angeboten werden. Diese Sonderkonditionen müssen zeitlich begrenzt, jedoch mindestens für sechs Monate verfügbar sein. So können erste Kunden gewonnen, Marktanteile aufgebaut und Vertrauen geschaffen werden.

6. Fokussierung auf drei Kernregionen zum Start

In der Anfangsphase sollte die Marktbearbeitung auf maximal drei wirtschaftlich bedeutende Regionen konzentriert werden: Kiew, Lwiw und Odessa. Diese Städte bieten eine gute Infrastruktur, hohe wirtschaftliche Aktivität und ein starkes Netzwerk potenzieller Geschäftspartner.

7. Klare Bereitschaft zur partnerschaftlichen Problemlösung im ukrainischen Kontext

Das Unternehmen ist sich der besonderen wirtschaftlichen und infrastrukturellen Herausforderungen bewusst, mit denen ukrainische Geschäftspartner aktuell konfrontiert sind. Daher steht der lösungsorientierte, partnerschaftliche Umgang mit Problemen im Fokus – sei es in der Logistik, beim Service oder bei individuellen Anforderungen. Ziel ist es, flexible und praxisnahe Lösungen anzubieten, die den realen Bedingungen vor Ort gerecht werden und Vertrauen langfristig stärken.